客户只要最优惠价格，不愿再谈，怎么办？

常 见 应 对

诊断分析：“不好意思，已经是最低价了！”、“对不起，我们这里不议价”和“不能便宜了，这是公司规定的全国统一价。”这三种回答方式太过直白，直接拒绝了客户的降价请求，相当于给客户下了逐客令。

诊断分析：“价格不能降，送你一些赠品吧!”这个回答的时机不对，过早地暴露了自己的底牌，让自己陷入被动的价格谈判中。


销 售 策 略

价格 是影响消费者购买行为最重要的因素之一，很多客户都喜欢通过讨价还价来获得实惠，但是没完没了的讨价还价会令双方身心疲惫。


在讨价还价过程中，销售人员要做到：


第一步：控制客户对价格的期望值，缩小客户的期望和我们期望的差距，为价格谈判奠定好的基础。


第二步：再在谈判中做到适当的让步。


妙 语 范 例


#1#

客户
我不想再谈了，你说还可以便宜多少吧？
我们谈了那么久，我也知道你是很有诚意想买这辆车的，事实上很多客户在下定金之前都要求一些价格上的让步，您今天能决定下来吗？还要跟家人商量吗？
销售顾问
客户
别废话，合适的我现在就能定下来！
好的，如果您带了定金的话，我现在就去跟经理申请，通常情况下，经理会根据这个月的销售情况来决定多少。
销售顾问
如果销售量已经达标那就只能送一套椅垫，如果还没达标则最多可以争取一分价值3000元的一年全保，您看您今天能定下来吗？”
销售顾问

（关闭直接让价的空间，锁定客户的期望值）


#2#

客户
我不想再谈了，你说还可以便宜多少吧？
说实在的，这个价格已经很实惠了！如果硬是往下降点，那就要看您的付款方式了。如果您今天能定下来且是一次性付款，那么最多可以跟经理申请一份价值3000元的全保。
销售顾问
如果你是按揭付款，那经理最多只能批准一份价值1000元的内饰赠品。您今天能定下来吗？是一次性付款还是按揭办理？
销售顾问


小 结

在面对这种情况的时候，销售顾问应该：


1、首先设置谈判条件，如：“今天就定下来”、“马上交定金”等。

2、控制客户的期望值，如把直接降价变为赠品等。

3、分阶段进行，把控好报价节奏，每次客户得到的利益不能太大。